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銷售談判的技巧
作者：佚名 日期：2001-6-27 字體：[大] [中] [小]
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處在買方市場(chǎng)條件下的賣方，在銷售談判中的難度相當(dāng)大，因此除了要求銷售人員具備一定的銷售能力之外，更需要掌握銷售過(guò)程中的談判技巧。
銷售談判的技巧很多種，而且在不同時(shí)期不同情況下運(yùn)用的談判技巧各不相同。比如談判雙方處于平等地位時(shí)與己方處于被動(dòng)地位時(shí)運(yùn)用的策略自然有所區(qū)別，再如在業(yè)務(wù)進(jìn)行過(guò)程中，開局、報(bào)價(jià)和簽約時(shí)的談判策略更是大相徑庭。
我的工作生涯等同于我的業(yè)務(wù)生涯——這些年來(lái)我一直從事著銷售業(yè)務(wù)工作，業(yè)務(wù)區(qū)域幾乎涉及全國(guó)各地。在這過(guò)程中，積累了一些常用銷售談判技巧，現(xiàn)將它整理出來(lái)，與大家共享。
談判最主要的是要了解對(duì)方的心理活動(dòng)，所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不貽也”。戰(zhàn)場(chǎng)如此，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，自然也如此。談判者的心理活動(dòng)內(nèi)容是由談判者的認(rèn)識(shí)、水平、修養(yǎng)等自身素質(zhì)所決定的，談判中的心理變化也就成為談判者態(tài)度的演變標(biāo)記。因此在談判時(shí)就要求談判者注意對(duì)方的心理活動(dòng)過(guò)程，以調(diào)整談判對(duì)策，及時(shí)引導(dǎo)談判進(jìn)程或保護(hù)談判立場(chǎng)。
1、 軟磨硬泡
軟磨硬泡是有限度的，而且必須掌握“磨”和“泡”的火候。該策略的使用前提是對(duì)方對(duì)你的產(chǎn)品感興趣程度一般，所以你處于談判過(guò)程中的被動(dòng)地位，但是成交這一筆生意對(duì)你或者對(duì)你的企業(yè)而言具有非同尋常的意義。在這種情況下就只能施展這一招了。不過(guò)在“磨”的過(guò)程中一定要注意一點(diǎn)，那就是不能自降身價(jià)，時(shí)時(shí)注意維護(hù)企業(yè)和你的個(gè)人形象。這種磨主要是希望能用你的真誠(chéng)度或者你在“磨”過(guò)程中發(fā)生的某一細(xì)節(jié)來(lái)感染客戶，從而促進(jìn)成交。
2、欲擒故縱
“欲擒故縱”一字以蔽之，就是“走”。當(dāng)然這個(gè)“走”不是真地為走而走。對(duì)于你自己來(lái)說(shuō)，有時(shí)候走是被迫的，因?yàn)槟愕膬r(jià)格已經(jīng)報(bào)到了底線，如果你再磨下去，往往只會(huì)降低自己的身價(jià)，讓人家有機(jī)可乘——或者要求降價(jià)，或者這筆生意以失敗告終。如果你適時(shí)告退反能給對(duì)方極大的失落感。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，如果我將100元錢送到你的手上，告訴你這錢是你的，就在你雖猶豫但還是想將之放進(jìn)錢包的時(shí)候我猛地將這100元錢從你手中抽回來(lái)，你可能不承認(rèn)，但心里肯定會(huì)有或多或少的失落感。這個(gè)例子我在許多人身上見證過(guò)，結(jié)果證明了我推論的正確性。
在己方價(jià)格沒(méi)有退路的情況下，談判開始時(shí)我會(huì)讓他知道我們的產(chǎn)品非常優(yōu)惠，如果他愿意這些很優(yōu)惠的產(chǎn)品就是他的，給了對(duì)方極大的擁有感。這種擁有感使后面的失落感更加強(qiáng)烈，結(jié)果反而能夠更快地促進(jìn)成交。年初在湛江有一個(gè)工程，用機(jī)單位用其他商家針對(duì)天元空調(diào)的報(bào)價(jià)來(lái)壓我的報(bào)價(jià)，以試探虛實(shí)。我明白他想從我手中拿貨，但又希望能得到更多的優(yōu)惠。于是在講明條件后我很真誠(chéng)地告訴他，我給你的價(jià)格不是我自己決定的，這是公司的政策，這一點(diǎn)我沒(méi)有辦法幫你更多，但是我可以保證產(chǎn)品的質(zhì)量和售后服務(wù)。說(shuō)完這些我就沒(méi)有回頭地走了，將失落感留下去。結(jié)果是我接到了該用機(jī)單位的訂單。
在價(jià)格還可以商量的情況下，有時(shí)候你一樣可以用“走”的技巧促進(jìn)高價(jià)位成交。前提是你認(rèn)為對(duì)方對(duì)你的產(chǎn)品或者你的介紹感興趣但是因?yàn)閮r(jià)格或其它原因正舉棋不定的時(shí)候，你可以“走”，這種走很大程度上表現(xiàn)出你的自信。深圳一家經(jīng)銷商想進(jìn)一些天元的60柜機(jī)，在我方報(bào)價(jià)時(shí)，他們用其他品牌的低價(jià)位作對(duì)照。他們說(shuō)天元目前只是雜牌，價(jià)位還這么高，肯定沒(méi)有市場(chǎng)。我不能容忍其對(duì)天元蔑視的口氣，但我更知道不能對(duì)我的客戶發(fā)火。我告訴他，天元是不是雜牌機(jī)不是某個(gè)人說(shuō)了算的，至于價(jià)格我已經(jīng)為你們爭(zhēng)取到了盡可能的優(yōu)惠，這次交易能不能成其決定權(quán)不在我，如果不成的話我想我會(huì)有其他機(jī)會(huì)的，不打擾了，Bye-Bye!第二天我接到了該經(jīng)銷商的訂單，價(jià)格就是我們的報(bào)價(jià)。
3、 拋磚引玉
所謂拋磚引玉，從字義上來(lái)理解即扔掉磚，將玉拿到手中。引申為丟棄小的，少的，去獲得大的、多的。在銷售談判過(guò)程中你可以理解為在合理的范圍內(nèi)，對(duì)同一個(gè)客戶部分產(chǎn)品讓利出售，而另一部分產(chǎn)品加利出售，以謀求企業(yè)利益均衡。但是一定要記住，“拋磚引玉”的前提條件是在合理的范圍內(nèi)，在公司政策允許的范圍內(nèi)。曾有一經(jīng)銷商，想從天元拿200套50柜機(jī)，這是一個(gè)相對(duì)有誘惑力的訂單，但是他們提貨的希望價(jià)格公司無(wú)法接受。當(dāng)時(shí)我們想出的對(duì)策是：同意200套50柜機(jī)以對(duì)方希望價(jià)格提貨，但是要求對(duì)方在提這一批貨的同時(shí)，另外再拿其他的貨。而我們將前者的虧損價(jià)加到了后一批貨中。當(dāng)然從商業(yè)角度來(lái)說(shuō)，這是許可的。
以上三點(diǎn)是在業(yè)務(wù)談判過(guò)程中運(yùn)用得較多的談判技巧，其實(shí)這些不僅僅是局限于銷售層次內(nèi)，如果在日常生活中加以靈活運(yùn)用，相信也可以使你獲益良多。（彭園、歐經(jīng)緯）